je snadné pochopit hodnotu adopce z pohledu zákazníka, alespoň na povrchu. Ale je toho mnohem víc, než se na první pohled zdá. Abychom spojili tečky mezi přijetím a realizací hodnoty jako prodejci, musíme nejprve rozpoznat hnací síly každého nákupu a výsledky, kterých se naši zákazníci snaží dosáhnout-ať už je to zvýšená produktivita—snížené riziko, větší loajalita ke značce nebo něco zcela jedinečného pro jejich podnikání. zavedení hodnotového rámce: připravte se na loajalitu zákazníků ke startu

efektivní přijetí pro zákazníka by mělo být měřeno jejich definicí úspěchu—nejen tím, kolikrát se přihlásili do řešení. Využití produktu je jedna věc, ale realizace hodnoty je konečným cílem. Když skutečně pochopíte zkušenosti, které má zákazník a jak se tato akce promítá do jejich schopnosti dosáhnout požadovaných obchodních výsledků,to je to, co pohne jehlou.

obchodní případ pro adopci

pro partnery je obchodní případ pro adopci jasný. Řídí růst podnikání tím, že zajišťuje nejlepší možnou zákaznickou zkušenost. Zvyšuje příjmy partnerů a podíl peněženky, zlepšuje udržení zákazníků, připravuje cestu k rozšíření příležitostí a mnohem více.

to je silné. A to je důvod, proč koncová hra pro nás všechny jako prodejce již není jen o uzavření prodeje nových produktů nebo zapojení do technologie refresh, ale o zajištění hodnoty pro zákazníka v průběhu času. Pokud se my jako prodejci snažíme zjednodušit cestu zákazníka a pomoci mu dosáhnout hodnoty, získáme jeho loajalitu, snížíme churn a zvýšíme míru obnovy. síla důsledného zapojení

ať už mluvíme o hardwaru, softwaru nebo službách, existuje zásadní Proces pro úspěšné přijetí. Začíná získáváním vhledů do zkušeností zákazníků a pomáháním jim dosahovat jejich obchodních výsledků prostřednictvím konzistentních, procesně řízených zakázek, spolu s daty v reálném čase, analytika a automatizace. Skóre Heath je také kritické, protože poskytuje způsob, jak rychle zjistit, kteří zákazníci mohou mít překážky přijetí, a zároveň nám umožňuje neustále sledovat používání, abychom zajistili pozitivní cestu zákazníků.

prostřednictvím konzistentní metody zapojení mohou prodejci získat hlubší podhodnocení trajektorie přijetí zákazníka-včetně toho, co funguje a co ne -, aby zajistili dlouhodobé přijetí v rámci účtu. Když vidíte, kde existují mezery, kroky k překonání těchto překážek adopce s dalšími službami, software nebo enablement pohyby vyjasnit.

dělat všechny správné věci pro urychlení přijetí a realizace hodnoty nám také umožňuje zjednodušit způsob, jakým obnovujeme zákazníka—a umožňuje nám obnovit tření-protože byla stanovena hodnota a důvěra. Nyní jste partnerem schopni pokračovat v budování úspěchu zákazníka v průběhu času a zároveň využít další příležitosti k podpoře vlastního obchodního růstu.

5-krokový hodnotový rámec

Jak můžeme učinit z obnovení událost-snadné rozhodnutí pro zákazníka? Společnost Cisco vyvinula tento pětistupňový hodnotový Proces pro vytváření dlouhodobého úspěchu zákazníků:

  1. ověřit: zjistit, co je pro zákazníka důležité a jak definují úspěch. Každý by měl mít jasnou představu o rolích, očekáváních a odpovědnostech. Zapojte zákazníka a pochopte, proč si řešení zakoupili. Vědět, kdo učinil rozhodnutí o nákupu, jejich klíčové KPI a co doufají, že v důsledku nákupu dosáhnou. povolit povědomí: zákazníci si uvědomují hodnotu pouze tehdy, když efektivně využívají zakoupená řešení. Konkrétně potřebují vědět, jak jim funkce a funkce technologie pomohou dosáhnout jejich cílů. využijte učení: vnímaná hodnota řešení se liší podle role každého člověka v podnikání. Pokud má být adopce plně realizována, je důležité řešit potřeby každé osoby. Identifikujte klíčové lidi, kteří mohou potřebovat další školení nebo obsah, jako jsou bílé knihy, online svépomoc nebo individuální technická konverzace k dosažení realizace hodnoty. využití funkce: Prokázat korelaci mezi řešením a definicí úspěchu zákazníka. Pravidelné sledování zdravotního skóre a používání produktů usnadňuje identifikaci oblastí zlepšování a sladění schopností produktů s cíli zákazníků. Zmapovat cestu k dosažení KPI zákazníka, a pomoci jim artikulovat zpět k jejich řízení podle vlastních slov w
    hat úspěch vypadá.
  2. Embed procesy: ukažte hodnotu implementace klíčových funkcí řešení do interních procesů zákazníka. To zajišťuje úspěšné přijetí a vytváří příležitosti k růstu.