Es ist einfach, den Wert der Einführung aus der Kundenperspektive zu verstehen, zumindest an der Oberfläche. Aber es steckt viel mehr dahinter, als man denkt. Um als Verkäufer die Verbindung zwischen Akzeptanz und Wertverwirklichung herzustellen, müssen wir zunächst die Treiber hinter jedem Kauf und die Ergebnisse erkennen, die unsere Kunden erzielen möchten — sei es eine höhere Produktivität, ein geringeres Risiko, eine größere Markentreue oder etwas völlig Einzigartiges für ihr Unternehmen.

Einführung des VALUE Frameworks: Bereiten Sie sich auf den Start der Kundenbindung vor

Die effektive Akzeptanz für den Kunden sollte an seiner Definition des Erfolgs gemessen werden — nicht nur daran, wie oft er sich bei der Lösung angemeldet hat. Produktnutzung ist eine Sache, aber Wertverwirklichung ist das ultimative Ziel. Wenn Sie wirklich verstehen, welche Erfahrung der Kunde hat und wie sich diese Aktion in seiner Fähigkeit niederschlägt, die gewünschten Geschäftsergebnisse zu erzielen, bewegt dies die Nadel.

Der Business Case für die Adoption

Für Partner ist der Business Case für die Adoption klar. Es fördert das Geschäftswachstum, indem es die bestmögliche Kundenerfahrung gewährleistet. Es erhöht den Umsatz und den Portemonnaie-Anteil von Partnern, verbessert die Kundenbindung, ebnet den Weg für die Erweiterung von Geschäftsmöglichkeiten und vieles mehr.

Das ist mächtig. Und deshalb geht es für uns alle als Verkäufer nicht mehr nur darum, den Verkauf neuer Produkte abzuschließen oder die Technologie zu aktualisieren, sondern darum, den Wert für den Kunden im Laufe der Zeit sicherzustellen. Wenn wir als Verkäufer daran arbeiten, die Customer Journey zu vereinfachen und ihnen zu helfen, einen Mehrwert zu erzielen, werden wir ihre Loyalität gewinnen, die Abwanderung reduzieren und die Verlängerungsraten erhöhen.

Die Kraft eines konsistenten Engagements

Egal, ob es sich um Hardware, Software oder Dienstleistungen handelt, es gibt einen grundlegenden Prozess, um eine erfolgreiche Einführung voranzutreiben. Es beginnt damit, Einblicke in die Kundenerfahrung zu gewinnen und ihnen zu helfen, ihre Geschäftsergebnisse durch konsistente, prozessgesteuerte Interaktionen sowie Echtzeitdaten, Analysen und Automatisierung zu erzielen. Heath-Scores sind ebenfalls von entscheidender Bedeutung, da sie eine Möglichkeit bieten, schnell zu identifizieren, welche Kunden Akzeptanzbarrieren haben könnten, und es uns gleichzeitig ermöglichen, die Nutzung ständig zu überwachen, um eine positive Customer Journey sicherzustellen.

Durch eine konsistente Methode des Engagements können Verkäufer ein tieferes Verständnis für den Akzeptanzverlauf des Kunden gewinnen – einschließlich dessen, was funktioniert und was nicht —, um eine langfristige Akzeptanz innerhalb des Kontos sicherzustellen. Wenn Sie sehen, wo die Lücken bestehen, werden die Schritte zur Überwindung dieser Akzeptanzbarrieren mit zusätzlichen Diensten, Software oder Enablement-Tools klar.

All die richtigen Dinge zu tun, um die Akzeptanz und Wertverwirklichung zu beschleunigen, ermöglicht es uns auch, die Erneuerung eines Kunden zu vereinfachen und die Erneuerung reibungslos zu gestalten — weil Wert und Vertrauen geschaffen wurden. Jetzt können Sie als Partner den Erfolg des Kunden im Laufe der Zeit weiter ausbauen und gleichzeitig zusätzliche Möglichkeiten nutzen, um das eigene Geschäftswachstum voranzutreiben.

Das 5-Stufen-Werteframework

Wie können wir die Erneuerung zu einem Non-Event machen — eine leichte Entscheidung für den Kunden? Cisco hat diesen fünfstufigen Wertprozess entwickelt, um langfristigen Kundenerfolg zu erzielen:

  1. Validieren: Stellen Sie fest, was für den Kunden wichtig ist und wie er Erfolg definiert. Jeder sollte ein klares Verständnis von Rollen, Erwartungen und Verantwortlichkeiten haben. Binden Sie den Kunden ein und verstehen Sie, warum er die Lösung gekauft hat. Wissen Sie, wer die Kaufentscheidung getroffen hat, ihre wichtigsten KPIs und was sie als Ergebnis des Kaufs erreichen möchten.
  2. Bewusstsein schaffen: Kunden erkennen nur dann einen Mehrwert, wenn sie die von ihnen gekauften Lösungen effektiv nutzen. Insbesondere müssen sie wissen, wie die Merkmale und Funktionen der Technologie ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.
  3. Nutzen Sie die Erkenntnisse: Der wahrgenommene Wert einer Lösung hängt von der Rolle jeder Person im Unternehmen ab. Es ist wichtig, auf die Bedürfnisse jeder Person einzugehen, wenn die Adoption vollständig verwirklicht werden soll. Identifizieren Sie Schlüsselpersonen, die möglicherweise zusätzliche Schulungen oder Inhalte benötigen, z. B. Whitepaper, Online-Selbsthilfe oder ein technisches Einzelgespräch, um die Wertverwirklichung zu erreichen.
  4. Funktionsauslastung: Demonstrieren Sie die Korrelation zwischen der Lösung und der Definition des Erfolgs des Kunden. Die regelmäßige Überwachung der Gesundheitswerte und der Produktnutzung erleichtert es, Verbesserungsbereiche zu identifizieren und die Produktfunktionen an den Kundenzielen auszurichten. Planen Sie eine Reise in Richtung des Kunden KPIs zu erreichen, und ihnen helfen, in ihren eigenen Worten zu ihrem Management zurück zu artikulieren w
    wie Erfolg aussieht.
  5. Prozesse einbetten: Machen Sie einen Punkt, um den Wert der Implementierung von Schlüsselfunktionen der -Lösung in die internen Prozesse des Kunden zu demonstrieren. Dies gewährleistet eine erfolgreiche Einführung und schafft Wachstumschancen.