Es fácil entender el valor de la adopción desde la perspectiva del cliente, al menos en la superficie. Pero hay mucho más de lo que parece. Para conectar los puntos entre la adopción y la realización de valor como vendedores, primero debemos reconocer los impulsores detrás de cada compra y los resultados que nuestros clientes buscan lograr, ya sea una mayor productividad, un menor riesgo, una mayor lealtad a la marca o algo completamente único para su negocio.

Introducción del marco de valor: Prepárese para que la lealtad del Cliente despegue La adopción efectiva para el cliente debe medirse por su definición de éxito, no solo por cuántas veces ha iniciado sesión en la solución. El uso del producto es una cosa, pero la realización del valor es el objetivo final. Cuando realmente entiendes la experiencia que tiene el cliente y cómo esa acción se traduce en su capacidad para lograr los resultados comerciales deseados, eso es lo que mueve la aguja.

El Caso de Negocio para la Adopción

Para los socios, el caso de negocio para la adopción es clara. Impulsa el crecimiento del negocio al garantizar la mejor experiencia posible para el cliente. Aumenta los ingresos de los socios y la participación en la cartera, mejora la retención de clientes, allana el camino para ampliar las oportunidades y mucho más.

Eso es poderoso. Y es por eso que el objetivo final para todos nosotros como vendedores ya no es solo cerrar las ventas de nuevos productos o participar en la actualización de tecnología, sino garantizar el valor para el cliente a lo largo del tiempo. Si nosotros, como vendedores, trabajamos para simplificar el recorrido del cliente y ayudarlo a lograr valor, ganaremos su lealtad, reduciremos la rotación y aumentaremos las tasas de renovación.

El poder del compromiso constante

Ya sea que estemos hablando de hardware, software o servicios, hay un proceso fundamental para impulsar una adopción exitosa. Comienza con obtener información sobre la experiencia del cliente y ayudarlo a lograr sus resultados empresariales a través de compromisos consistentes impulsados por procesos, junto con datos, análisis y automatización en tiempo real. Las puntuaciones de salud también son críticas, ya que proporcionan una forma de identificar rápidamente qué clientes pueden tener barreras de adopción, al tiempo que nos permiten monitorear constantemente el uso para garantizar un recorrido positivo del cliente.

A través de un método consistente de interacción, los vendedores pueden obtener una comprensión más profunda de la trayectoria de adopción del cliente, incluyendo lo que funciona y lo que no, para garantizar la adopción a largo plazo dentro de la cuenta. Cuando ve dónde existen las brechas, los pasos para superar esas barreras de adopción con servicios adicionales, software o mociones de habilitación se vuelven claros.

Hacer todo lo correcto para acelerar la adopción y la obtención de valor también nos permite simplificar la forma en que renovamos a un cliente y hacer que la renovación sea sin problemas, porque el valor y la confianza se han establecido. Ahora usted, el socio, puede continuar construyendo el éxito del cliente a lo largo del tiempo, al tiempo que aprovecha oportunidades adicionales para impulsar su propio crecimiento empresarial.

El MARCO DE VALOR DE 5 pasos

¿Cómo podemos hacer que la renovación no sea un evento, una decisión fácil para el cliente? Cisco ha desarrollado este proceso de valor de cinco pasos para crear el éxito del cliente a largo plazo:

    Validar: Establecer qué es importante para el cliente y cómo definen el éxito. Todos deben tener una comprensión clara de los roles, las expectativas y las responsabilidades. Interactúe con el cliente y comprenda por qué compró la solución. Sepa quién tomó la decisión de compra, sus KPI clave y lo que espera lograr como resultado de la compra. Habilitar reconocimiento: Los clientes solo obtienen valor cuando utilizan de manera efectiva las soluciones que han comprado. Específicamente, necesitan saber cómo las características y funciones de la tecnología les ayudarán a lograr sus objetivos. Aproveche los aprendizajes: El valor percibido de una solución difiere en función del papel de cada persona dentro del negocio. Es importante tener en cuenta las necesidades de cada persona para que la adopción se realice plenamente. Identifique a las personas clave que pueden necesitar capacitación o contenido adicional, como libros blancos, autoayuda en línea o una conversación técnica personalizada para lograr la realización de valores. Utilización de funciones: Demostrar la correlación entre la solución y la definición de éxito del cliente. El monitoreo regular de las puntuaciones de salud y el uso del producto facilita la identificación de áreas de mejora y la alineación de las capacidades del producto con los objetivos del cliente. Trace un recorrido hacia el logro de los KPI del cliente y ayúdelos a articular de nuevo su gestión en sus propias palabras con el éxito que parece. Incrustar procesos: Haga un punto para demostrar el valor de implementar características clave de la solución en los procesos internos del cliente. Esto garantiza una adopción exitosa y crea oportunidades de crecimiento.