Il est facile de comprendre la valeur de l’adoption du point de vue du client, du moins en surface. Mais il y a beaucoup plus qu’on ne le voit. Pour établir un lien entre l’adoption et la réalisation de la valeur en tant que vendeurs, nous devons d’abord reconnaître les moteurs de chaque achat et les résultats que nos clients recherchent — qu’il s’agisse d’une productivité accrue, d’une réduction des risques, d’une plus grande fidélité à la marque ou de quelque chose d’entièrement unique à leur entreprise.

Introduction d’un cadre de VALEUR: Préparez—vous à ce que la fidélisation de la clientèle décolle

L’adoption efficace pour le client doit être mesurée par sa définition du succès – et pas seulement par le nombre de fois qu’il s’est connecté à la solution. L’utilisation du produit est une chose, mais la réalisation de la valeur est le but ultime. Lorsque vous comprenez vraiment l’expérience du client et comment cette action se traduit par sa capacité à atteindre les résultats commerciaux souhaités, c’est ce qui fait bouger les choses.

L’analyse de rentabilisation pour l’adoption

Pour les partenaires, l’analyse de rentabilisation pour l’adoption est claire. Il stimule la croissance de l’entreprise en garantissant la meilleure expérience client possible. Il augmente les revenus des partenaires et la part de portefeuille, améliore la fidélisation des clients, ouvre la voie à l’expansion des opportunités, et bien plus encore.

C’est puissant. Et c’est pourquoi la fin du jeu pour nous tous en tant que vendeurs n’est plus seulement de fermer les ventes sur de nouveaux produits ou de s’engager dans une actualisation de la technologie, mais d’assurer une valeur pour le client au fil du temps. Si, en tant que vendeurs, nous nous efforçons de simplifier le parcours des clients et de les aider à créer de la valeur, nous les fidéliserons, réduirons le taux de désabonnement et augmenterons les taux de renouvellement.

Le pouvoir d’un engagement constant

Qu’il s’agisse de matériel, de logiciels ou de services, il existe un processus fondamental pour une adoption réussie. Cela commence par obtenir des informations sur l’expérience client et les aider à atteindre leurs résultats commerciaux grâce à des engagements cohérents et axés sur les processus, ainsi que des données, des analyses et une automatisation en temps réel. Les scores de santé sont également essentiels car ils permettent d’identifier rapidement les clients susceptibles d’avoir des obstacles à l’adoption, tout en nous permettant de surveiller en permanence l’utilisation pour garantir un parcours client positif.

Grâce à une méthode d’engagement cohérente, les vendeurs peuvent mieux comprendre la trajectoire d’adoption du client – y compris ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas — pour assurer une adoption à long terme au sein du compte. Lorsque vous voyez où les lacunes existent, les étapes pour surmonter ces obstacles à l’adoption avec des services supplémentaires, des logiciels ou des motions d’activation deviennent claires.

Faire toutes les bonnes choses pour accélérer l’adoption et la réalisation de la valeur nous permet également de simplifier la façon dont nous renouvelons un client— et nous permet de rendre le renouvellement sans friction – car la valeur et la confiance ont été établies. Maintenant, vous, le partenaire, êtes en mesure de continuer à bâtir le succès du client au fil du temps, tout en exploitant des opportunités supplémentaires pour alimenter la croissance de leur propre entreprise.

Le Cadre de VALEUR en 5 étapes

Comment faire du renouvellement un non-événement — une décision facile pour le client? Cisco a développé ce processus de valeur en cinq étapes pour créer un succès client à long terme :

  1. Valider: Établissez ce qui est important pour le client et comment il définit le succès. Chacun devrait avoir une compréhension claire des rôles, des attentes et des responsabilités. Engagez le client et comprenez pourquoi il a acheté la solution. Sachez qui a pris la décision d’achat, leurs indicateurs clés de performance clés et ce qu’ils espèrent accomplir à la suite de l’achat.
  2. Activer la sensibilisation : Les clients ne réalisent de la valeur que lorsqu’ils utilisent efficacement les solutions qu’ils ont achetées. Plus précisément, ils doivent savoir comment les caractéristiques et les fonctions de la technologie les aideront à atteindre leurs objectifs.
  3. Tirer parti des apprentissages : La valeur perçue d’une solution diffère en fonction du rôle de chaque personne au sein de l’entreprise. Il est important de répondre aux besoins de chaque personne pour que l’adoption soit pleinement réalisée. Identifier les personnes clés qui pourraient avoir besoin d’une formation ou d’un contenu supplémentaire, tels que des livres blancs, de l’auto-assistance en ligne ou une conversation technique en tête-à-tête pour réaliser la valeur.
  4. Utilisation des fonctionnalités: Démontrer la corrélation entre la solution et la définition du succès du client. Le suivi régulier des scores de santé et de l’utilisation des produits facilite l’identification des domaines d’amélioration et l’alignement des capacités des produits sur les objectifs du client. Tracez un parcours vers la réalisation des KPI du client et aidez-les à articuler avec leur direction dans leurs propres mots.Processus d’intégration
  5. : Faites un point pour démontrer la valeur de l’implémentation des fonctionnalités clés de la solution dans les processus internes du client. Cela garantit une adoption réussie et crée des opportunités de croissance.