È facile capire il valore dell’adozione dal punto di vista del cliente, almeno in superficie. Ma c’è molto di più di quanto sembri. Per collegare i puntini tra l’adozione e la realizzazione del valore come venditori, dobbiamo prima riconoscere i driver dietro ogni acquisto e i risultati che i nostri clienti stanno cercando di ottenere, che si tratti di aumento della produttività, riduzione del rischio, maggiore fedeltà al marchio o qualcosa di completamente unico per la loro attività.

Introducing VALUE Framework: Prepararsi alla fidelizzazione del cliente per decollare L’adozione efficace per il cliente deve essere misurata dalla loro definizione di successo, non solo dal numero di volte in cui hanno effettuato l’accesso alla soluzione. L’utilizzo del prodotto è una cosa, ma la realizzazione del valore è l’obiettivo finale. Quando si capisce veramente l’esperienza che il cliente ha e come tale azione si traduce nella loro capacità di raggiungere i risultati di business desiderati, questo è ciò che muove l’ago.

Il Business Case for Adoption Per i partner, il business case for adoption è chiaro. Guida la crescita del business garantendo la migliore esperienza del cliente possibile. Aumenta le entrate dei partner e la quota di portafoglio, migliora la fidelizzazione dei clienti, apre la strada all’espansione delle opportunità e molto altro ancora.

È potente. Ed è per questo che il gioco finale per tutti noi come venditori non è più solo di chiudere le vendite su nuovi prodotti o impegnarsi in aggiornamento della tecnologia, ma di garantire valore per il cliente nel tempo. Se come venditori lavoriamo per semplificare il percorso del cliente e aiutarli a raggiungere il valore, guadagneremo la loro fedeltà, ridurremo il churn e aumenteremo i tassi di rinnovo.

Il potere di un impegno costante Che si tratti di hardware, software o servizi, c’è un processo fondamentale per guidare l’adozione di successo. Inizia con l’acquisizione di informazioni sull’esperienza del cliente e aiutandolo a raggiungere i propri risultati di business attraverso impegni coerenti e basati sui processi, insieme a dati in tempo reale, analisi e automazione. Anche i punteggi di Heath sono fondamentali in quanto forniscono un modo per identificare rapidamente quali clienti potrebbero avere barriere di adozione, consentendoci al contempo di monitorare costantemente l’utilizzo per garantire un customer journey positivo. Attraverso un metodo coerente di coinvolgimento, i venditori possono acquisire una comprensione più approfondita della traiettoria di adozione del cliente, incluso ciò che funziona e ciò che non funziona, per garantire l’adozione a lungo termine all’interno dell’account. Quando vedi dove esistono le lacune, i passaggi per superare quelle barriere di adozione con servizi aggiuntivi, software o movimenti di abilitazione diventano chiari. Fare tutte le cose giuste per accelerare l’adozione e la realizzazione del valore ci consente anche di semplificare il modo in cui rinnoviamo un cliente e ci consente di rendere il rinnovo privo di attriti, perché il valore e la fiducia sono stati stabiliti. Ora il partner è in grado di continuare a costruire il successo del cliente nel tempo, sfruttando anche ulteriori opportunità per alimentare la propria crescita aziendale.

The 5-Step VALUE Framework Come possiamo rendere il rinnovo un non evento-una decisione facile per il cliente? Cisco ha sviluppato questo processo di valore in cinque fasi per creare il successo a lungo termine del cliente:

  1. Convalida: stabilire ciò che è importante per il cliente e come definiscono il successo. Tutti dovrebbero avere una chiara comprensione dei ruoli, delle aspettative e delle responsabilità. Coinvolgere il cliente e capire perché ha acquistato la soluzione. Sapere chi ha preso la decisione di acquisto, i loro KPI chiave e cosa sperano di realizzare a seguito dell’acquisto. Abilita la consapevolezza: i clienti realizzano valore solo quando utilizzano efficacemente le soluzioni che hanno acquistato. In particolare, hanno bisogno di sapere come le caratteristiche e le funzioni della tecnologia li aiuteranno a raggiungere i loro obiettivi. Sfruttare gli apprendimenti: il valore percepito di una soluzione differisce in base al ruolo di ogni persona all’interno del business. È importante affrontare le esigenze di ogni persona se l’adozione deve essere pienamente realizzata. Identificare le persone chiave che potrebbero aver bisogno di formazione o contenuti aggiuntivi, come white paper, auto-aiuto online o una conversazione tecnica individuale per raggiungere la realizzazione del valore. Utilizzo delle funzionalità: Dimostrare la correlazione tra la soluzione e la definizione di successo del cliente. Monitorare regolarmente i punteggi di salute e l’utilizzo del prodotto rende più facile identificare le aree di miglioramento e allineare le funzionalità del prodotto con gli obiettivi del cliente. Tracciare un viaggio verso il raggiungimento KPI del cliente, e aiutarli a articolare di nuovo alla loro gestione con le loro parole w
    cappello successo sembra. Incorpora processi: fai un punto per dimostrare il valore dell’implementazione delle funzionalità della soluzione key nei processi interni del cliente. Ciò garantisce un’adozione di successo e crea opportunità di crescita.