Het is gemakkelijk om de waarde van adoptie te begrijpen vanuit het perspectief van de klant, althans op het eerste gezicht. Maar er zit meer achter dan je denkt. Om de punten te verbinden tussen adoptie en waarderealisatie als verkopers, moeten we eerst de drijfveren achter elke aankoop herkennen, en de resultaten die onze klanten proberen te bereiken—of het nu gaat om verhoogde productiviteit, verminderd risico, Grotere merkloyaliteit of iets dat geheel uniek is voor hun bedrijf. Introducing VALUE Framework: bereid je voor op klantenloyaliteit om van start te gaan

effectieve acceptatie voor de klant moet worden gemeten aan de hand van hun definitie van succes—niet alleen aan de hand van het aantal keren dat ze bij de oplossing zijn ingelogd. Productgebruik is één ding, maar waarderealisatie is het uiteindelijke doel. Als je echt begrijpt de ervaring van de klant heeft en hoe die actie vertaalt in hun vermogen om hun gewenste zakelijke resultaten te bereiken, dat is wat beweegt de naald.

De Business Case voor adoptie

voor partners is de business case voor adoptie duidelijk. Het stimuleert de bedrijfsgroei door te zorgen voor de best mogelijke klantervaring. Het verhoogt de omzet van partners en wallet share, verbetert de klantenbinding, effent de weg naar mogelijkheden uit te breiden, en nog veel meer.

dat is krachtig. En dat is de reden waarom het eindspel voor ons allemaal als verkopers is niet langer alleen over het sluiten van de verkoop van nieuwe producten of het aangaan van technologie vernieuwen, maar over het waarborgen van waarde voor de klant in de tijd. Als wij als verkopers werken om de reis van de klant te vereenvoudigen en hen te helpen waarde te bereiken, verdienen we hun loyaliteit, verlagen we de churn en verhogen we de vernieuwingspercentages.

De kracht van consistente betrokkenheid

of we het nu hebben over hardware, software of services, Er is een fundamenteel proces voor het stimuleren van succesvolle adoptie. Het begint met het verkrijgen van inzicht in de klantervaring en het helpen van hen om hun bedrijfsresultaten te bereiken door middel van consistente, procesgestuurde engagementen, samen met real-time data, analytics en automatisering. Heath scores zijn ook van cruciaal belang omdat ze een manier bieden om snel te identificeren welke klanten adoptie barrières kunnen hebben, terwijl we het gebruik voortdurend kunnen controleren om een positieve customer journey te garanderen.

door een consistente methode van betrokkenheid kunnen verkopers een beter begrip krijgen van het adoptietraject van de klant—inclusief wat werkt en wat niet—om de adoptie op lange termijn binnen de account te garanderen. Wanneer u ziet waar de hiaten bestaan, worden de stappen voor het overwinnen van die adoptiebarrières met aanvullende services, software of enablement moties duidelijk.

door alle juiste dingen te doen om de acceptatie en waarderealisatie te versnellen, kunnen we ook vereenvoudigen hoe we een klant vernieuwen, en kunnen we de vernieuwing frictionless maken—omdat waarde en vertrouwen zijn gevestigd. Nu bent u de partner in staat om te blijven bouwen aan het succes van de klant in de loop van de tijd, terwijl ook het aanboren van extra mogelijkheden om hun eigen business groei te voeden.

The 5-Step VALUE Framework

Hoe kunnen we van de verlenging een non-event maken—een gemakkelijke beslissing voor de klant? Cisco heeft dit waardeproces in vijf stappen ontwikkeld voor het creëren van klantensucces op lange termijn:

    valideren: vaststellen wat belangrijk is voor de klant en hoe ze succes definiëren. Iedereen moet een duidelijk begrip hebben van rollen, verwachtingen en verantwoordelijkheden. Betrek de klant en begrijp waarom ze de oplossing hebben gekocht. Weet wie de aankoopbeslissing heeft genomen, hun belangrijkste KPI ‘ s en wat ze hopen te bereiken als gevolg van de aankoop. enable awareness: klanten realiseren alleen waarde wanneer ze effectief gebruik maken van de oplossingen die ze hebben gekocht. In het bijzonder moeten ze weten hoe de functies en functies van de technologie hen zullen helpen hun doelen te bereiken. Leverage the learnings: de gepercipieerde waarde van een oplossing verschilt op basis van de rol van elke persoon binnen het bedrijf. Het is belangrijk om te voldoen aan de behoeften van elke persoon als adoptie volledig moet worden gerealiseerd. Identificeer belangrijke mensen die extra training of inhoud nodig hebben, zoals white papers, Online zelfhulp of een één-op-één technisch gesprek om waarderealisatie te bereiken.

  1. gebruik van functies: Demonstreer de correlatie tussen de oplossing en de definitie van succes van de klant. Het regelmatig monitoren van gezondheidsscores en productgebruik maakt het gemakkelijker om verbeterpunten te identificeren en productmogelijkheden af te stemmen op de doelstellingen van de klant. Breng een reis in kaart naar het bereiken van de KPI ‘ s van de klant, en help hen terug te articuleren naar hun management in hun eigen woorden w
    hat succes eruit ziet. Embed processen: Maak een punt om de waarde aan te tonen van het implementeren van Key solution features in de interne processen van de klant. Dit zorgt voor een succesvolle adoptie en creëert groeimogelijkheden.