łatwo zrozumieć wartość przyjęcia z perspektywy klienta, przynajmniej powierzchownie. Ale jest w tym coś więcej niż na pierwszy rzut oka. Aby połączyć kropki między przyjęciem a realizacją wartości jako sprzedawcy, musimy najpierw rozpoznać czynniki stojące za każdym zakupem i wyniki, które nasi klienci chcą osiągnąć-niezależnie od tego, czy jest to zwiększona produktywność, mniejsze ryzyko, większa lojalność wobec marki, czy coś całkowicie unikalnego dla ich działalności.

Introducing VALUE Framework: Prepare for Customer Loyalty to Take off

skuteczne przyjęcie dla klienta powinno być mierzone jego definicją sukcesu, a nie tylko tym, ile razy logował się do rozwiązania. Wykorzystanie produktu to jedno, ale realizacja wartości jest ostatecznym celem. Kiedy naprawdę rozumiesz doświadczenie klienta i jak to działanie przekłada się na jego zdolność do osiągnięcia pożądanych wyników biznesowych, to jest to, co porusza igłę.

uzasadnienie biznesowe do adopcji

dla Partnerów uzasadnienie biznesowe do adopcji jest jasne. Napędza rozwój firmy, zapewniając najlepszą możliwą obsługę klienta. Zwiększa przychody partnerów i udział w portfelu, poprawia retencję klientów, toruje drogę do rozszerzenia możliwości i wiele więcej. To jest potężne. I dlatego ostatecznym celem dla nas wszystkich jako sprzedawców nie jest już tylko zamykanie sprzedaży nowych produktów lub angażowanie się w odświeżanie technologii, ale Zapewnienie wartości dla Klienta w miarę upływu czasu. Jeśli jako sprzedawcy będziemy pracować nad uproszczeniem podróży klienta i pomagamy mu osiągnąć wartość, zdobędziemy jego lojalność,zmniejszymy churn i zwiększymy stawki odnawiania.

Siła konsekwentnego zaangażowania

niezależnie od tego, czy mówimy o sprzęcie, oprogramowaniu czy usługach, istnieje fundamentalny proces napędzający pomyślną adopcję. Zaczyna się od uzyskania wglądu w doświadczenia klientów i pomagania im osiągnąć wyniki biznesowe poprzez spójne, oparte na procesach zaangażowanie, a także dane w czasie rzeczywistym, analitykę i automatyzację. Oceny Heatha mają również kluczowe znaczenie, ponieważ pozwalają szybko zidentyfikować, którzy klienci mogą mieć bariery adopcyjne, jednocześnie umożliwiając nam ciągłe monitorowanie użytkowania, aby zapewnić pozytywną podróż klienta. dzięki konsekwentnej metodzie zaangażowania, sprzedawcy mogą uzyskać głębsze niedocenianie trajektorii przyjęcia klienta-w tym tego, co działa, a co nie—aby zapewnić długoterminowe przyjęcie w ramach konta. Kiedy widzisz, gdzie istnieją luki, kroki w celu przezwyciężenia tych barier adopcyjnych za pomocą dodatkowych usług, oprogramowania lub wniosków o włączenie stają się jasne. Robienie wszystkich właściwych rzeczy, aby przyspieszyć przyjęcie i realizację wartości, pozwala nam również uprościć sposób odnawiania klienta i pozwala nam uczynić odnowienie bezproblemowym—ponieważ wartość i zaufanie zostały ustanowione. Teraz Ty, jako partner, jesteś w stanie kontynuować budowanie sukcesu klienta w miarę upływu czasu, a także korzystać z dodatkowych możliwości, aby napędzać rozwój własnego biznesu.

5-stopniowa struktura wartości

W Jaki Sposób możemy sprawić, że odnowienie nie będzie wydarzeniem-łatwą decyzją dla klienta? Cisco opracowało ten pięciostopniowy proces tworzenia wartości dla długoterminowego sukcesu klienta:

  1. Validate: ustal, co jest ważne dla klienta i jak definiują sukces. Każdy powinien mieć jasne zrozumienie ról, oczekiwań i obowiązków. Zaangażuj klienta i dowiedz się, dlaczego kupił rozwiązanie. Dowiedz się, kto podjął decyzję o zakupie, ich kluczowe wskaźniki KPI i co mają nadzieję osiągnąć w wyniku zakupu. Włącz świadomość: Klienci realizują wartość tylko wtedy, gdy efektywnie korzystają z zakupionych rozwiązań. W szczególności muszą wiedzieć, w jaki sposób funkcje i funkcje technologii pomogą im osiągnąć swoje cele. wykorzystaj wiedzę: postrzegana wartość rozwiązania różni się w zależności od roli każdej osoby w firmie. Ważne jest, aby zaspokoić potrzeby każdej osoby, jeśli adopcja ma być w pełni zrealizowana. Zidentyfikuj kluczowe osoby, które mogą potrzebować dodatkowego szkolenia lub treści, takich jak białe księgi, Samopomoc online lub indywidualna rozmowa techniczna, aby osiągnąć realizację wartości. wykorzystanie funkcji: Wykazać korelację między rozwiązaniem a definicją sukcesu klienta. Regularne monitorowanie wyników w zakresie zdrowia i użytkowania produktu ułatwia identyfikację obszarów wymagających poprawy i dostosowanie możliwości produktu do celów klienta. Zaplanuj podróż w kierunku osiągnięcia KPI klienta i pomóż mu wyrazić się z powrotem do zarządzania własnymi słowami w
    sukces kapelusz wygląda.
  2. osadzanie procesów: zwróć uwagę, aby zademonstrować wartość wdrożenia kluczowych funkcji rozwiązania do wewnętrznych procesów klienta. Zapewnia to pomyślne przyjęcie i stwarza możliwości rozwoju.